Pharma/Healthcare

2011年02月25日

コーチングを前向きに活用する方法

この記事もミクスオンラインに投稿した内容です。オリジナルはここです。

www.mixonline.jp/Article/tabid/55/artid/38198/Default.aspx

ここ数年、ファーマ業界でも「コーチング」が流行しているようです。各社とも熱心に、所長やMRチームのリーダーにコーチング手法を教育していますが、残念ながらどうも現場レベルではうまくいっていないケースが多いようです。(ご自分のエリアではいかがでしょうか?)

 コーチングの導入は、年々厳しくなる環境下で売り上げを伸ばすためには絶対に必要な取り組みですが、ここでよく陥りがちな落とし穴をさけるためのヒントをお伝えしたいと思います。

まずはフィールドコーチングに集中する

 コーチングとは大まかに言うと「相手の能力に働きかけながら成果を生み出せるようサポートすること」ですが、色々な目的に応用が可能です。悩み解決のような「メンタルコーチング」、神経言語学的プログラミングの「コミュニケーション・スキル・コーチング」、生活と仕事のバランスなどを取り上げる「キャリア・コーチング」など、様々なタイプが存在します。製薬業界の営業現場では、例えば異業種から転職してきた中途採用MR、若手MR、女性MRなど、それぞれが持つ力を最大化するためには色々なコーチングが必要だと思います。しかしあえてはっきり書きますが、「メンタル」や「キャリア」の部分で「さあ、貴方がたは教育を受けたのだから、明日からメンバーのコーチングをしてください」といきなり伝えたとしたらどうなるでしょうか? コーチングする側もされる側もまるで落ち着かない雰囲気の中、とりあえず表面的な話だけをして、「やりました」という報告をして終わる可能性が高いでしょう。

 実りあるコーチングとは、双方が積極的に参加意欲を持って初めて成り立つ関係です。「キャリア」や「メンタル」といった課題の元でそういった関係を構築していくには、極めて高度なスキルと時間が必要です。ですから、是非お互い目に見える実りである「一緒に処方を取る」という共通課題からスタートするようにしてください。まずは「同行の改善」に集中することで、信頼関係のベースを作って欲しいのです。より深い、相手のモチベーションを引き出すような作業はその後にした方が良いでしょう。

同行中の「監督」意識

 弊社には「KANTOKU」と呼んでいるフィールド・コーチング・モデルがあります。今回は詳細は書きませんが、最も大事なポイントとなるのは、プレイヤーとコーチの役割をはっきりさせることです。色々な会社を見ていると、同行上の一番大きな問題は上司の「自己解決主義」にあると思われます。せっかくMR本人を観察するために同行しているのに、いざ面談に入ったらほとんど自分が話し、医師の質問や依頼にも直接答えたりしてしまうことも多いようです。こういうケースは「コーチする側」のエラーだと思いますが、コーチされるMRの立場からも、こういった失敗を防ぐ方法があります。同行日程を打ち合わせる際に、「今回はこの先生にXXXを伝えたいと思いますので、私の話法を聞いて、後でフィードバックして下さい」と事前に上司にインプットしておくのです。同行当日、面談の直前にも同じことを繰り返して上司にリマインドして下さい。成功するコーチング関係はお互いの信頼の元で構築されるものです。こういったオープンコミュニケーションを取る責任は双方にあります。“MRはフィールドに出ている選手、コーチは横から応援している存在”。このイメージを互いにしっかりと持ち、同行に出て下さい。



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2011年02月04日

より深い患者フォーカスの一歩(MIX ONLINE)の記事

大分前になりますが、ミックスオンラインという業界情報サイトのために書いた記事へのリンクはまだアップしていませんでした。本文を下記に添付しました。どうぞご覧下さい。

http://www.mixonline.jp/Article/tabid/55/artid/38019/Default.aspx
公開日時 2009/10/08

激変するヘルスケアビジネスの中で日々頑張っているMRの方々や、それを支援している方々に私が感じている事をお伝えし、MR活動が更に医師や患者さんのために役立つようになってもらいたいと願って発信します。

皆様のご意見や反論を心から楽しみにしています。

製薬業界でもよく、カスタマーフォーカスや患者フォーカスといった言葉を耳にします。しかし自分がどこまで本当に患者さんのことを理解しているのか、深く考えてみたことはありますか? ご自分のマインドセットを整えるために、ひとつエクササイズを試してみてください。患者フォーカスなどの言葉に本当の意味をもたらすエクササイズです。

次回の施設訪問の際、患者様個人のイメージを頭の中で想像してみて下さい。一症例としてではなく、一患者様として考えてみた上で、情報を正確に伝える。このマインドをもつことで、担当する薬剤が果たせる貢献についてより的確な表現をすることができると思います。

B2Cのマーケティングでは、架空の個人消費者を「ターゲット(理想顧客)」として表現することが多々あります。例として、数年前に私が参加したある日系企業の米国健康食品プロジェクトを挙げましょう。環境分析を行い、大きなトレンドや競合他社との比較をはっきりさせたあと、この健康食品の理想顧客は以下のような人物であると想定しました。

「○○ブランドのターゲットは、27歳のSARAHです。SARAHは公立大学で国語を勉強したあとIT系の会社に入社し、3年間営業職でそこそこの実績をあげましたが、不満を感じて退職しました。その後レストランでバイトをしながら経理関係の資格をとり、去年めでたく会計事務所に就職。独身で、アパートは同性のルームメイトとシェアしており、結婚はまだ考えていません。ゴミの分別を試みてはいるけれど、使い切った乾電池はコンビニのゴミ箱に捨ててしまいがちです。SARAHはテニスとヨガが好きで、週末に最低一時間は運動ができないとイライラしてしまいます。」

どうでしょうか? 設定はまだまだ続き、その細かさに非常に感心してしまいました。

これだけ徹底的に、理想顧客のライフスタイルを理解しようと試みる努力は素晴らしいものです。もちろんこれはあくまで架空の「顧客」ですが、チーム一同がSARAHのために、SARAHの欲しい健康食品を作り上げ、それを市場に提供できる日が楽しみでした。チームミーティングでは「この色はどう?」という質問より、「SARAHはこのパッケージについて、どう思うだろう」というようなやりとりが頻繁に交わされていました。

あなたが毎日がんばっている仕事。それはいったい誰のためなのか、自分にとってのSARAHをイメージしてみるのはいかがでしょうか?

jeffjapan at 09:30コメント(0)トラックバック(0) 

2010年12月07日

英語で勉強する製薬業界(海外編)

最近、いろいろなところで米国の医療関係のWEB状況についた講演したりしていますが、必ずしも私の母国が優れていると思っているからではありません。むしろ患者の視点からは、オバマ政権がぜひ日本のような医療保険制度を導入してくれればよいのにと思っています。

いくつかの製薬業界関連のウェブサイトを紹介します。視野を広げ、英語の勉強にもなるので、時間があるとき是非チェックしてみてください。

www.PharmaVoice.com私が製薬企業向けのツールや新サービスをチェックするために時々訪れる米国のサイトです。マーケットリサーチの新しいテクニックや、マーケティング・セールスのベストプラクティスに関する報告、営業効果やプロモーションのROIをトラッキングするための新しいITツール、患者のアドヒアランスに関する新しいアプローチ法などが紹介されています。
コンテンツの大部分はベンダー企業がスポンサーとなっており、IMS,MattsonJack,KantarHealth,TNSHealthcareなどの大きなところから、聞いたことも無いベンチャー企業もあります。これらの多くは宣伝のにおいがしますが、それでも学ぶことは多いと思います。残念ながら、ここで扱われているサービスのほとんどは日本にはまだ導入されていませんが----もし何か興味があることがあれば、日本支社に情報を問い合わせてみてください。

このサイト上では、PDFのダウンロードやポッドキャスト(私はジムでよく聞いています)、ビデオインタビューなど、多くのマルチメディアを提供しています。
もしこのサイトを訪れるなら、上のほうに表示されているビデオをぜひチェックして、実践的な英語学習に生かしてください。(ちなみに私はここのビデオが大好きです。多くのゲストが大変ナーバスになっている様子が笑いを誘います・・・電車の中でiPodを見ながら笑っている私を見かけたら、おそらくこのビデオを見ていると思って下さい!)

http://PharmExec.findpharma.com『ファーマシューティカル・エグゼクティブ』という、業界のスタンダードとなっている雑誌のWebサイト版です。雑誌のほうは、米国の製薬関連企業の待合室には必ず置いてあるといっていいでしょう。
このサイトでは、数は多くは無いですが選りすぐりのトップニュース・リンクと、米国内に限らない、グローバルな製薬業界のキー・イシューに関する独自の記事を提供しています。
キーワード検索も可能です。たとえば“アステラス(Astellas)”はこのサイト内で17ヒットしかしませんが、“武田(Takeda)”で検索すると192ヒットありました。
アーカイブでは、ブランドマネージャーなど製薬企業で働く人々のインタビューを多く見ることができます。彼らはときどき、スポットライトを浴びることでエキサイトしてしまい、自分たちの戦略についてうっかり口をすべらしてしまうようです(こういう類のサイトは、基本的なコンペティティブインテリジェンスのよい情報源となります)。私は米国で発売されもうすぐ日本で上市される薬の下調べや、日系企業の海外でのオペレーション状況を理解するために活用しています。

これらのサイトを、楽しみながら英語で勉強してください!


jeffjapan at 14:30コメント(0)トラックバック(0) 

2010年11月16日

そこまで言う?米国の製薬業界における白熱論議

HappyNewYear!読者の皆様、明けましておめでとうございます。
私の最近のテーマは、自分なりに「改めて業界を勉強する」に力を入れようと思っています。専門的な知識を得ることも目的の一つですが、それ以上に、色々な観点から自分の仕事の位置づけを理解することが大切だと考えています。そのためにもちろん真面目に勉強するつもりですが、楽しく取り組める部分も持ちたいので、週末を利用し、「面白く勉強できるサイト」を探してみました。早速紹介したいと思います。二つとも海外のものですが、ぜひ覗いてみてください。

1)米国の営業現場の本音:www.cafepharma.com“thewebsiteforpharmaceuticalsalesprofessionals”
会社別のMR提示版として人気を呼んでいる米国の業界サイトです。
驚くべき点は二つあります。それは「投稿数の多さ」と「発言のキワドさ」。大手から中堅までほとんどの製薬企業の掲示板が存在し、現地のPfizer、Merck、BMSなどはもちろんのこと、武田、第一三共、アステラス、大塚、エーザイなど米国で展開している日系企業の掲示板も存在します。投稿文書(ポスト)の数はほとんど大手順で、一番多いPfizerは何と144,668の投稿数。次いでGSKが74,304、Novartisは54,590、Merckが48,713となっています。EisaiやTakedaには15,000前後の投稿があります。もちろん買収発表の後などは掲示板が一気に盛り上がりますので、例えば今だとWYETHの掲示板に67,324の投稿がアップされています。
匿名の投稿が多いため、言葉のキツさは半端ではありません。互いに「youstupidsh*t」など「バカ野郎」以上に汚い言葉で罵り合っていますし、直属の上司の本名を暴露し「hewillbuyanythinghisKOL’saskfor(彼はKOLが欲しいものを何でも買ってあげる)」といったようなくだらない投稿も山ほどありますが、中には有益な情報もちらほらと見うけられます。「こんな効かない薬が売れるわけないよ」(“it’sadog”)と苦情を言うMRに対して、「XXXスタディを使ってYYY製品と比較し、桁違いのボーナスをもらっているぞ」と、別のエリアの担当MRが自慢げに書くのです。それに対しまた別のMRから「そうだよ、それでサンプルを5個出せば決まりだよ」のようなコメントが追加されていたりすると、なるほど、アメリカの最前線はこういう感じなのだなとよく分かります。
不平不満も多いので、一つ一つの内容の信憑性は高くないでしょうが、色々なことがトレンドとして見えてきます。米国で先行して販売されている薬剤の「フィールドでの評判」が理解でき、国際ビジネスを担当する方々は必見です。営業現場で働いている読者の皆さんにとっては、空き時間に十分楽しめるサイトではないでしょうか。

2)製薬マーケターのためのプロモーション・ギャラリー:www.adpharm.net“pharmaceuticaladvertisinggallery”
製薬会社が制作した医師及び一般市民向けのジャーナルやOTC広告のギャラリーです。この前まで無料だったのですが、最近より詳細な情報は有料となってしまいました(サムネイル画像は無料で見られます)。気になるキーワード(製品名、企業名、病名など)を入れると、カラー画像と概要が出てきます。最新の疾患啓蒙活動(例えば今だと乳癌認知向上のための映画フェスティバル)や製品メッセージ広告(今週アップデートされた製品は、LillyのHumalogとMerck/Schering-PloughのVytorin)の情報が盛り込まれており、私の仕事にとって大変有益です。「diabetes(糖尿病)」で検索すると183個ヒットしました。プロモーションコンセプトのアイデアや、コンペティティブ・インテリジェンスの情報を得るには唯一無二で最高のサイトです。やはり米国の情報が多いのですが、日本の画像も大変古いものを含め87枚アップされています。
ちなみに、こちらのサイトにイメージを投稿すれば、1日無料で閲覧できる権利がもらえます。事情が許す方は、ぜひどうぞ。

jeffjapan at 08:30コメント(0)トラックバック(0) 

2009年11月24日

CSR in pharma

先日、kazuaki-sanに下記の質問を投稿していただきました。

 

「いつも拝見させていただいてます。日本での医療用医薬品のブランディングについて質問です。海外では医薬品のブランディングをCSRを補完するために利用しているようにおもえるのですが、日本ではまだまだのような気がします。日本市場で医薬品のブランディングがCSRを補完できるようになるためには何が一番必要だと考えますか?ご意見をお願いします。」

 

 まずは、ありがとうございました!特にファーマ業界におけるCorporate Social Responsibility(CSR)の活動について、考えたことはありませんでしたが、個人的な意見を書いてみます。

 

CSRを補完するために医薬品のフランディングというのが、企業名及び企業の社会貢献的な活動を広く知らせて、認知度及び信頼度を向上させるためのの広告宣伝活動を理解しています。

 

海外(私個人が一番しっているのがアメリカですが)ではファーマ企業の評判が非常に悪くて、どの世論調査をみてもタバコ産業と肩を並べるように悪く評価されています。理由は儲かりすぎ、DTCのやりすぎ(この間の出張で小児ADHDの啓蒙広告までみた)、 Free Lunchesをベースに考えたポロモーション活動などなどあります。最近医療制度に関する不満、それからMichael MooreのSickoのようなメディアも更に悪化させている。

 

従って、industryとしてはある「悪魔」のように見られていますが、だからその他の産業グループと違うCSR活動をしているかどうかと言われてみれば、大きな違いを感じません。Science-baseの純粋な寄付金、foundation活動などを徹底的にやっていますが、INTELやMicrosoftもscience educationの活動をやっていますし、エコ関係などはどのメーカーでも、どこでもやっているような活動だと思います。

 

日本の場合は、製薬会社のイメージはどちらかというとよりよいです。大昔から、薬局からスタートしたケースも多いですので「物づくり」の伝統的な、神話的な存在でもあります。他産業よりも派手に儲かっている訳でもありませんし、ブランドDTCができませんのでdisease makerに見えません。

 

違いがあるとすれば、米国やヨーロッパでは保険会社や病院経営企業providers & payersに対する薬価設定の問題が大きいなビジネスドライバーですので、ロビー活動を通して医療経済的なメッセージを浸透としている活動が多いではないかと思います。

 

 



jeffjapan at 22:40コメント(0)トラックバック(0) 
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